張兵:一汽解放要打一場營銷硬仗

　　今年，國內重卡市場的生存環境非常不樂觀。在整個重卡行業銷量下滑的情況下，去年一直處于領先地位的一汽解放，受整個市場的影響尤為嚴重。造成今天這種局面，主要有兩個客觀原因：一來是由于解放去年基數高的緣故；還有一個原因則是，受累物流行業的整頓，一汽解放主力產品牽引車J6銷量出現大滑坡。

　　在如此環境下，張兵和一汽解放，注定要打一場艱難的硬仗。

　　行業困局

　　對于今年趨于平淡的重卡市場，張兵心里早就已經有一些底，但是，國內物流行業遲早要爆發的這場“整頓寒流”來得如此兇猛、如此快，這是張兵他們始料未及的。

　　2010年，一汽解放憑借牽引車J6，在國內重卡市場的一年長跑中取得完勝，與第二名甚至拉開了逾2萬輛的銷量差距。然而，在今年1至7月份，一汽解放受牽引車市場大幅下滑的影響，銷量卻比去年同期下降超過30%。

　　對于一汽解放銷量受挫的原因，一位不愿透露姓名的資深人士分析道，結構的調整對一汽解放影響最大，現在的物流成本比較高，導致用戶購車需求放緩，整個物流行業的用車都在下降，而一汽解放的強項恰恰是公路用車。至于工程用車，國家基礎建設用車對工程車的需求是剛性的，但這卻是解放的短板�！斑@也顯示出一汽解放的產品結構還不是很好�！�

　　除了上述業內人士分析的原因外，據記者調查了解，一汽解放地區布局的不合理也是拉低其銷量的“元兇”之一。因為一汽解放的大本營在長春，所以東部地區一直是其銷售的主力市場。然而，在西部地區，一汽解放的經銷商資金、能力等方面都比較弱。雖然這幾年隨著J6市場的提升，代理商也在成長，但是終究底子太薄。隨著國家西部大開發的推進，西部地區的需求越來越旺盛。但是，一汽解放卻因其在西部的弱勢，丟掉了難得的可以取得增長的市場機遇。

　　“進軍西部是個絕對的戰略之舉，但是投入和風險也極高。今年解放的經銷網絡渠道將繼續下沉，要用多少力，我還要仔細考量�！�

　　一汽解放進入西部的決心毋庸置疑，雖然20多年的技術工作經歷，讓張兵在看待問題的時候，比別人多了一份冷靜和謹慎，但是對于西部這盤必下的棋局，挑戰依然艱巨。

　　掙脫產品瓶頸

　　張兵表示，今年下半年，解放將進一步拓寬產品線，提高產品品質，持續提升解放產品的市場競爭力。

　　為緊抓市場機遇，解放正在積極做好全面準備。因為從中卡起家的緣故，所以解放對于卡車產品輕量化，擁有技術優勢和經驗優勢。比如，其自主研發的銷售主力牽引車J6，能取得今天的成績，就與此有很大的關系。所以，對張兵來說，辛苦打下的牽引車市場江山，必須繼續夯實，并在此基礎上謀求更大的市場份額。

　　在自卸車市場領域，由于斯太爾技術一直主導國內自卸車市場，而解放自卸車的車橋技術來自日產柴，所以在自卸車市場的開拓上，解放行進的腳步一直比同行要慢。在張兵看來，如此失衡的產品線布局，終究不利于解放的長遠發展。所以，對于占據重卡市場近50%份額的自卸車和專用車市場，他毫不掩飾地說要主動出擊，加速調整其產品結構。

　　所以，夯實牽引車的領先地位，奪回自卸車以及專用車丟失的份額，成為解放今年的主要發力點。一直謀劃長遠的張兵，其實早在2011年年初，國內重卡市場有“冷風”吹過的時候，就已經對此展開了行動。

　　今年上半年，一汽解放的相關負責人和營銷、產品研發部門人員，紛紛深入全國各地的卡車市場進行細致調研，關注法規變化，調整了其產品結構，僅用6個月的時間，就開發出應對市場變化的一系列新產品。至今，一汽解放完成輕量化J5P 6X2牽引車、J5K DEUTZ小自卸及牽引車加裝ABS項目等41個新車型的開發、65輛公告樣車試裝及公告申報工作。

　　預計，今年下半年，輕量化J6P-R 6X2牽引、J6L小排半、J5K橡膠副簧、J5K大改臉、J6右置車、全驅特種車、FEUP重型發動機、440橋等整車及總成可開發完成并投放市場。

　　如果不是對重卡市場走勢早有前瞻性的判斷，一汽解放的反應速度也不會如此迅速。已經備足了打仗的“彈藥”，張兵將帶領一汽解放，在2011下半年交出集團所期待的“戰績”。